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Unsachliches aus der Praxis
Eine regelmäßige Rubrik in der baerentatze
Kunde Lumpenkönig
Warum Verkaufsschulungen scheitern
Worum es geht
Verkäuferschulungen scheitern aus drei Gründen, die munter vermischt werden: Falsch gesetzte Ziele, falsch ausgesuchte Teilnehmer an den Schulungen, und ein falsches Klima führen dazu, dass das Geld aus dem Fenster geworfen wird - außer einem Strohfeuer wird wenig erreicht.
Von klassischen bis zu gewagten Workshops für Verkäufer (und alle anderen, die mit Kunden zu tun haben) reicht mein Angebot der
Kommunikations-Werkstätten
Dieser Beitrag in der Rubrik "Unsachliches aus der Praxis" stand in der Ausgabe vom Oktober 2002 der
baerentatze.
Drei Gründe gibt es, weshalb Ihr Geld für Verkaufsschulungen zum Fenster rausgeworfen wird.
1. Das falsche Ziel:
Erst einmal genauer hinschauen,
nicht sofort mit dem Analysieren anfangen
Werden die SOLL-Zahlen nicht erreicht, wirft man Geld auf das Problem. Drei Angebote von Trainern werden eingeholt, das billigste gewinnt. Das Motiv lautet: Hauptsache, ich bin nicht Schuld.
Smarter wäre, erst einmal zu beobachten was an der Verkaufsfront geschieht. Notfalls darf das sogar einer tiefgründig analysieren. Wichtig ist nur, dass einer, dem die Sache an die Nieren geht, zum Beispiel ein Vorstand, die Verkäufer bei der Arbeit erlebt.
2. Die falschen Leute
Nicht jedes Pferd ist ein Springer
Erstaunliche viele Menschen finden sich als Verkäufer wieder, obwohl sie weder Neigung noch Fähigkeit zum Umgang mit Kunden mitbringen. Auf die Idee, entgegen der Begabung zu schulen, käme kein Pferdetrainer. Gegenüber den Mitmenschen wird dagegen ein erstaunlicher Zynismus entfaltet.
Tatsächlich muss zum Umgang mit Kunden jeder geschult werden, der mit Kunden in Berührung kommt, auch der Pförtner. Dennoch würde ihn keiner zur Abschlussverhandlung delegieren. Der Fehler liegt bei den Personalentwicklern, die ihre Betreuungs-Objekte nicht einmal kennen.
3. Das falsche Klima
Entweder Authentik oder Dressur - aber nicht beides
Wo schon das Unternehmensklima auf Ausbeutung beruht, sei es der Kunden oder der Mitarbeiter (oder beider), können Mitarbeiter ihre angelegten Fähigkeiten kaum weiter entwickeln. Da hilft nur Dressur, siehe Wal Mart. Das ist riskant, in einer Kultur die charismatischen Erscheinungen misstraut.
Kundennähe kann man überzeugend nicht vortäuschen, sie lässt sich allenfalls imitieren, so wie der Papagei nicht wirklich spricht. Die Frage ist, wen man zu täuschen glaubt. Die Mitarbeiter sowieso nicht, und die Kunden immer weniger.
Wo im ungünstigen Klima geschult wird, gibt es viel zu verdienen, für Schulungsunternehmen die von Skrupeln nicht geplagt werden.
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